Ontdek nu de geheimen van beïnvloeding

Cialdini - Robert - Invloed‘Invloed’ 

is een openbaring voor iedereen die meer wil weten over beïnvloedingstechnieken die van alle kanten over ons worden uitgestrooid.

En er iets mee wil doen. Ben je tekstschrijver of webredacteur, dan is dit ‘Invloed’ een absolute aanrader.

Cialdini beschrijft 6 beïnvloedingstechnieken

Zichzelf noemt hij een sukkel, als hij de periode in zijn leven beschrijft waarin hij zich makkelijk door jan en alleman liet beïnvloeden. Zich van alles aan liet smeren. Maar zich vervolgens afvroeg hoe dat kon.

Raadselachtig? Niet meer, als je de veel gebezigde beïnvloedingstechnieken bestudeert. Cialdini deed het en onthult er 6.

  • wederkerigheid
  • commitment en consistentie
  • sociale bewijskracht
  • sympathie
  • autoriteit
  • schaarste.

Klik / Zoem

Grote betekenis schrijft Cialdini toe aan het klik/zoem principe. Een mechanisme dat in werking treedt als op de juiste knop wordt gedrukt, al dan niet op het juiste moment.

Moeder Kalkoen

Ter illustratie het bijzondere gedrag van moeder kalkoen. 

Het gepiep van haar jonge kuikentjes zet de toon voor haar moederlijk gedrag. Geur, verenkleed of verschijning lijken bij haar moederen nauwelijks een rol te spelen. Piept het kuikentje niet, wordt het door moeder kalkoen genegeerd en is het diertje ten dode opgeschreven.

Onderzoekers onderwierpen vrouwtjeskalkoenen aan een experiment. Ze confronteerden de dieren met hun aartsvijand de bunzing. Wel aardig dat ze hiervoor een opgezette versie gebruikten. Maar opgezet of niet, het dier ontlokte heftige reacties. Woest blazend en pikkend ging moeder kalkoen in de aanval.

Tot het moment waarop de onderzoekers het bandje met piepende kuikengeluiden lieten afspelen (klik) dat ze in het lijdend voorwerp hadden geplaatst. De agressie van moeder kalkoen veranderde abrupt in moederliefde (zoem). Ze ging zelfs op de opgezette bunzing zitten. Het stilzetten van het bandje leidde direct tot herneming van het agressieve gedrag.

Sleutelprikkel

Binnen het scala van binnenkomende prikkels is er juist die ene prikkel die zorgt voor bepaald gedrag. Cialdini noemt het de sleutelprikkel.

Net als de dieren hebben wij onze voorgeprogrammeerde bandjes, die net als bij de kalkoen meestal in ons voordeel werken, maar die ons ook voor de gek kunnen houden, als de afspeelknop op het verkeerde moment wordt ingedrukt. En er van die situaties ontstaan waarvan je je later vertwijfeld afvraagt waarom je je erin hebt laten luizen.   

Robert B. Cialdini is hoogleraar Psychologie en Marketing aan Arizona State University en geldt wereldwijd als  dé autoriteit op het gebied van beïnvloeding. In een van zijn blogs zette Aartjan van Erkel mij op het spoor van ‘Invloed’, een opzienbarend boek van Cialdini.